Sigortacı mesaisinin önemli bir kısmını insanlarla iletişime ayırır. Mevcut müşteri portföyü genişledikçe her müşteriye ayrılan zaman da doğal olarak azalır. Oysa satış ve pazarlamanın püf noktası bu iletişimi güçlendirebilmektir. Hızlı kent yaşamında ve yoğun işlere rağmen acenteler, sosyal medyanın olanaklarını müşteri bağlılığı ve kazanımı için değerlendirebilir.

Sosyal medya, adı üstünde, insanlara sosyal buluşmaların merkezi ve medyatik olmanın avantajlarını sunuyor. Akıllı acenteler satış ve pazarlama faaliyetlerinin yanı sıra müşteri ilişkilerini yönetebilmek için bugün sosyal medya platformlarını daha fazla kullanıyorlar. Kuşkusuz günlük iş yoğunlukları ve yaşamın temposu bazen bu konuları gözardı etmemize neden olabiliyor. Yine de her geçen gün daha fazla sayıda sigorta acentesinin, Facebook ve Twitter hesapları, hatta Linked-in profilleri üzerinden sosyal medya fırsatlarını işe dönüştürme konusunda daha çok başarı elde ettiğini görüyoruz.

Peki, bir acente sosyal medyayı nasıl kullanmalı? Nereden başlamalı ve nasıl yol almalı? Sadece sosyal medya hesaplarının bağlantılı olduğu bir web sitesine sahip olmak yeterli midir? Bu ve buna benzer çok sayıda soruyu önce temel bir noktadan başlayarak yanıtlamak doğru olacaktır.

Niye sosyal medya’da yer almalıyım, bana faydası ne olacak? Burada bu soruya yanıt olabilecek bazı konulara dikkatinizi çekmek istiyoruz.

Bir acente olmak, kişisel güven ve iletişim gücünden destek alan bir iştir. Bu nedenle birçok girişimci işe önce kendi iş çevresini tanımlayarak başlar, zamanla kişisel güvene bağlı olarak işler ve ilişki ağı büyüdükçe artık acente kurumsallaşmış olur. Eğer işler yolunda giderse gün sonunda, acente de markası ile anılmaya başlayacaktır. İdeal durum da zaten budur.

Günümüzde artık her işletmenin bir web sitesi, sosyal medya profilleri ve sayfaları bulunmaktadır. Acenteler de bu akıma ayak uydurmuştur. Online medya ortamları kişilere ve kurumlara, bir ön yüz oluşturur. Profiliniz ve sayfanız sizin kimliğiniz, sanal ortamdaki duruşunuzdur.

Sosyal medyada yer almanın ilk amacı sosyal medya varlıkları üzerinden duruşunuzu muhataplarınızla paylaşmaktır. Bunu yaparken yeni takipçilere ulaşmak, mevcut ve potansiyel müşterilere iyi bir imaj sunabilmek için atmanız gereken birçok adım söz konusudur.

Sosyal medyada yer almanızın ikinci amacı potansiyel müşterilere ulaşmaktır. Bu noktada sosyal medyanın ciddi fırsatlar sunduğunu söyleyebiliriz. Sosyal medyada topluluk oluşturma bir acentenin ilgili müşteri kitlesine ulaşmasının en kestirme yollarından birisidir ama bunun yönetimi kolay bir iş değildir. Yine de kendi alanının uzmanı ve iletişimdeki becerileri acentelere çeşitli olanaklar sunar. Bir sonraki yazımızda bu konuda bazı püf noktalarını sizlerle paylaşacağız.

Kaliteli iletişim anlamlı paylaşımlar işinizi kolaylaştırır

Acente olarak sosyal medya ortamlarında paylaşacağınız bir şeyler olmalı. Bu içerik müşterilerinizin sorularına yanıt vermeli, yeni bir şeyler göstermeli, heyecanlandırmalı ve hatta zaman zaman izleyicinizi eğlendirmelidir. İçeriğinizi salt reklam amaçlı kullanmanız bazen faydadan çok zarar getirebilir. Sosyal medya işinizin niteliği gereği güvene dayalı ilişkileri geliştirme ortamıdır.

Topluluğunuzu büyütme sadece içeriğe bağlı bir konu değildir. Küçük bütçelerle yapacağınız reklamlar, müşteri adaylarının sizi keşfetmesini sağlayabilir.

Birçok şirket sosyal medyayı reklam yapmanın yanı sıra müşterileri dinleme, bilgi toplama, bağlantılar oluşturmak ve etkinlikler düzenleme amaçlı da kullanmaktadır. Sosyal medya pazarlamasının en önemli bileşeni takipçilerinizi dinlemek ve onlara bir şekilde yardımcı olmaktır. Bu her zaman iyi işleyen bir kuraldır.

Sosyal medyada yer almanızın temel amacı, topluluğunuzu büyütmek ve bu topluluğun sizinle sürekli etkileşimde bulunmasını (engagement) sağlamaktır. Etkileşim, basit olarak, paylaşımlarınızın başkaları tarafından beğenilmesi (Like), takipçilerinizin katkısıyla dağıtılması ve sayfanıza yorum yapılmasıdır.

Şimdi bir sigorta acentesi olarak sosyal medyada neler yapabileceğimize birlikte bakalım:

Sosyal medya paylaşımları için blog içeriği üretin

Öncelikle Facebook, Linked-in, Twitter veya Google+ olsun sosyal medya profilinizde sadece pazarlama içeriği yer alması özellikle reklamlara antipati duyan günümüz internet kullanıcıları için olumsuz bir puandır. Şık pazarlama içeriklerinizin yanı sıra hedef kitlenizi bilgilendiren ve eğiten içeriklere yer vermeniz paylaşımlarınızın kalitesini gösterir.

Kendi içeriğinizi başkalarının faydalı içerikleriyle birlikte sunun. Bu dağılımı yarı yarıya yapabilirsiniz veya arşivinizde ne kadar içerik olmasını istediğinize bağlı olarak dengeli bir dağılım gözetebilirsiniz. Örneğin, uygun dağılım, sayfanızdaki her 15 makalenin, 10’unu başkalarının bilgilendirici içeriği, 4’ü kendinizin oluşturduğu blog girdisi ve 1’i pazarlama içeriğinden oluşabilir.

sosyalMedya3

“Bir acente olarak ben ne paylaşabilirim ki?” diye düşünmeyin. Kötü hava koşulları, bölgesel etkinlikler ve yerel iş yerleri ile ilgili haberleri paylaşabilir, müşterilerinize onlarla ilgili olduğunuzu gösterebilirsiniz.

Bunun dışında sigortacılıkla ilgili eğlenceli esprili yazılar ve resimler ekleyebilir, kişisel finans yönetimi gibi konuları gündeme getirebilir, müşterinizin merak ettiği ve çoğu kez kendine sorduğu bazı soruları aydınlatabilirsiniz.

Ayrıca sigortacılık ile ilgili yasal değişiklikler, sigortayla ilgili genel bilgiler takipçi kitleniz için çok faydalı olabilir.Kendinize yakın gördüğünüz sektörel yayınların makalelerini de zaman zaman paylaşmanızda fayda vardır.

İçeriğinizi bir kere yayınlayıp bırakmayın. Bir haftada aşağı yukarı 3-4 kez yeni içerik yayınlamak daha yüksek oranda bir kitlenin içeriğinizi görmesini sağlar.

Linked-in mesleki anlamda zengin gruplarıyla size özellikle işyeri veya kaza sigortaları anlamında hedef kitleniz olan üyeler nezdinde acente olarak kendinizi gösterme fırsatı verir. Yine de bu gruplarda içeriğinizi yayınlamadan önce diğer kullanıcıların nasıl yayın yaptığını gözlemleyin ve grupların kurallarına çok dikkat edin. Kurallar haricinde başkalarının içeriklerini paylaşmaya ve yorum yapmaya özen gösterin. Kimse yeni gelen birinin doğrudan reklam yapmasından haklı olarak hoşlanmaz.

Sosyal medya paylaşımı yaparken “Bu içerik takipçilerime katkı sağlıyor mu?” sorusunu kendinize mutlaka sorun. Bilgilendirici ve mizah yanı olan yayınlar her zaman daha değerlidir.

Linked-in şirket sayfalarını kullanmayı ihmal etmeyin

Çoğu sigorta acentesi için Linked-in en faydalı sosyal medya ağıdır. Öncelikle Linked-in iş dünyasının ve profesyonellerin buluştuğu bir networktür. Bu anlamda Facebook ve Twitter’dan çok farklı bir kullanım amacına sahiptir. Tamamen iş ilişkilerinin geliştirilmesine yönelik düzenlenmiş ve kurallarına uyum sağladığınızda sizi değerli müşterilerle buluşturacak bir platformdur.

Linked-in pazarlama çalışmalarınızda öncelikle iyi tasarlanmış ve bilgilendirici bir şirket sayfası oluşturmaya zaman ayırmalısınız. Daha sonra internet sitenize ve e-posta içeriklerinize Linked-in ikonunu ekleyerek şirket sayfanızın reklamını yapabilirsiniz.

Linked-in üzerinden içerik paylaşımının yanı sıra içeriklerinizin veya sayfanızın reklamını yapmanız takipçi sayınızı ve internet sitenize yönelen trafiği artıracaktır. Linked-in’de reklam planınızı yaparken, lokasyon, şirket büyüklüğü, endüstri, iş ünvanı, uzmanlık ya da kıdem gibi ölçütler ile hedef kitlenizi çok doğru belirleyebilirsiniz. Reklama tıklanma başına ödeme yapma (PPC) seçeneğinin sadece verdiğiniz reklama tıklayan kişiler bazında da (CPM) ödeme yapabilirsiniz. Linkedin yaptığınız reklam harcamalarınız için bütçe sınırı koymanızı da sağlamaktadır.

Ayrıca şirket sayfanızın ne kadar izlendiği önemlidir. Bu noktada sayfa yöneticisine tanınan olanaklardan biri olan Linked-in analiz araçlarını kullanın. Hangi yayınlarınıza daha çok tıklandığını ve büyüme durumunuzu kontrol ederek pazarlama stratejinizin ince ayarlarını yapabilirsiniz.

Potansiyel müşterileriniz ile sosyal medyada buluşun

Facebook, Twitter ve Linked-in gibi iletişim kanallarının çok hızlı patlama yapması, müşterilerin tanıdıkları ve güvendikleri kişilerle iş yapmak istediğinin de bir işaretidir. Bu nedenle acenteler müşterilerinin sosyal medya adreslerini takip etmelidir. Bu yaklaşım, müşterilerinin neyle ilgili olduklarını ve neler hakkında konuştuklarını öğrenmek için etkili bir yöntemdir.

Doğal olarak özel bir içerik sunduğunu düşünen herkes bunun paylaşılmasından minnettarlık duyar. Bu paylaşımları yaparken özellikle dikkat etmeniz gereken konular, çok özel alanlara girecek konulardan uzak durmanızdır. Çünkü müşterileriniz arasında çok farklı kültürden insanlar bulunabilir.

Technology in the hands of businessmen

Birçok kişi, gerçekten de ilginç ve özel paylaşımlarda bulunur, bunlardan size uygun olduğunu düşündüğünüz içerikleri paylaşmanız, retweet etmeniz onların dikkatini çekmek için iyi bir yöntemdir. Doğal olarak özel bir içerik sunduğunu düşünen herkes bunun paylaşılmasından minnettarlık duyar. Bu paylaşımları yaparken özellikle dikkat etmeniz gereken konular, dini, siyasi vb. gibi çok özel alanlara girecek konulardan uzak durmanızdır. Çünkü müşterileriniz arasında çok farklı kültürden insanlar bulunabilir. Kimsenin rencide olmaması veya bu anlamda polemiğe girmesini önlemek için paylaşımlarınıza çok dikkat edin.

Potansiyel müşterilere ulaşmak için değişik yollar deneyin. Telefon görüşmeleri veya e-posta iletişimi yerine potansiyel müşterilerinize faydalı bir içerik bağlantısı sunan bir tweet yollayabilirsiniz. Linked-in’in yaptığı araştırmaya göre Linked-in InMail hizmeti, e-postaya oranla yüzde 30 daha etkili sonuç veriyor. Bu tür iletileri kısa ve öz yazmaya çalışın. Karşı tarafın size cevap vermesinin, ona ne faydası olacağını nazik ve uygun bir şekilde ifade edin.

Sosyal medyayı bilgi toplamak için kullanın

Sosyal medya profilleri potansiyel müşterilerinizin neler hakkında konuştuğunu ve nelere önem verdiklerini öğrenmek için etkili bir yöntemdir. Sigortacı olarak potansiyel bir müşteri ile buluşmadan önce mutlaka Linked-in profillerine göz atmanız size kişi hakkında ilginç bir fikir verebilir.

Müşterilerinizin daha önce nerede çalıştıkları, kimlerle bağlantıda oldukları(ortak bağlantılar ve rakipler), profillerinde organizasyonlarını nasıl tanımladıkları, nerede okudukları, hangi gruplara üye oldukları, hangi şirketleri takip ettikleri gibi bilgilerine bakın. Linked-in içinde yapacağınız aramada her zaman potansiyel müşteri bulma ihtimaliniz vardır.

Analiz araçları ile sosyal medya verimliliğini ölçün

Sosyal medyanın en güzel yanı çoğu size bu platformlarda aldığınız aksiyonları ölçümleme imkanı vermesidir. Bu şekilde pazarlama çalışmalarınızın etkili olması için iletişim planınızda küçük düzeltmeler yapabilirsiniz. Böylece sosyal medya pazarlaması çalışmalarınız sırasında da en üretken alanlara odaklanabilirsiniz.
Yaptığınız paylaşımlar veya reklamların size bir dönüşü olmalı. Aksi taktirde sosyal medyada zaman tüketmenin ve kaynak yatırmanın anlamı olmaz.

Sosyal medyada uzmanlaştıkça bazı araçları kullanarak Facebook sayfalarınızı daha iyi analiz edebilir, Twitter Analytics’i kullanarak tweet’lerinizin hangilerinin beğenilip, hangilerinin ilgi görmediğini inceleyebilirsiniz. Bazı pazarlama yazılımları hangi sosyal medya kanallarının internet sayfanıza trafik oluşturduğunu gösterebilmektedir. Aynı zamanda hangi blog makalelerinin ya da ürün tanıtımlarının en faydalı sonuçlar ürettiğini de gösterebilmektedirler. Bu şekilde satış yaptığınız müşterilerin size hangi sosyal medya kanalından geldiğini takip etmeniz mümkündür.

Bunun dışında sosyal medya varlıklarınızdaki takipçi ve bağlantı sayılarını da düzenli kontrol etmelisiniz.

Sosyal medya internet üzerinde arkadaşların, fanların ve takipçilerin bilgi alışverişinde bulunduğu bir yerdir. İnsanlar sigortaya ihtiyaç duyduklarında güvendiği ve iletişim halinde olduğu acenteyi hatırlayacaklardır. Sosyal medya sayesinde insanların sevdiği ve güvendiği bir yer olabilen şirketler kaçınılmaz olarak daha karlı geri dönüşler almaktadır.

Acentelerimizin bulut platformu NeoOnline olarak biz de bu konudaki çabalarınıza zaman zaman aydınlatıcı blog yazılarımızla destek olmaya çalışacağız. Yazılarımıza yorumlarınızı bekliyor, ilgilendiğiniz konuları bize bildirmenizi rica ediyoruz.

Son söz olarak sigortacılar doğası gereği sosyal, iletişimi güçlü ve güvenli bir duruşa sahip bir meslek grubudur. İçtenliğiniz ve olumlu geri dönüşleriniz size sosyal medyada fazlasıyla prim sağlayacaktır.

Bol kazançlar…

Kaynak: neosinerjiblog.wordpress.com

Kaynak: Sigortacilik.Net