İtibarımızı zedeleyecek ürün çıkarmayız

Anadolu Sigorta Genel Müdürü Musa Ülken, teknolojiye sürekli yatırım yaptıklarını, müşteri istek ve taleplerine uygun ürün çıkarıp olduğunu vurguluyor.

Anadolu Sigorta, 2 bin 500’ü yakın acentesi, bunlara bağlı olarak sigorta ürünü satan tali acenteler ve Türkiye’nin her bölgesinde faaliyet gösteren İş Bankası şubeleri de dahil edildiğinde yaklaşık 5 bin noktada her ihtiyaca yönelik sigorta ürünleri sunuyor. Şirketin bu yapısı, “Türkiye’nin sigortası” unvanını hak ettiğini gösteriyor.

Müşteri talep ve isteklerine öncelik verdiklerini vurgulayan Anadolu Sigorta Genel Müdürü Musa Ülken, “Anadolu Sigorta 90 yıllık bir şirket; ucuz olacak diye itibarımızı zedeleyecek ürünler çıkarmayız” diyor.

Anadolu Sigorta, son yıllarda müşteri talebine uygun, kolay alınabilen ürünler çıkarmak hedefi doğrultusunda büyük teknoloji yatırımları yaptı. Ülken, bu yatırımlar sayesinde, “anında hasar ödemesi” de dahil müşteri yararına birçok yeniliği artık tartışabilecek duruma geldiklerini anlatıyor.

Musa Ülken ile Anadolu Sigorta’yı ve sigorta sektörünü konuştuk…

2014 yılı sektör ve Anadolu Sigorta açısından nasıl geçti?

Yılın ilk yarısı sektör açısından oldukça iyi geçti. Hatta bir önceki yıl nasıl bir planlama yaptıysak öyle geçti diyebiliriz. İkinci altı ayı ise biraz daha sıkıntılı geçiyor. Özellikle oto branşında daralma oldu. Kasko sigortası neredeyse durma noktasına geldi. Sigortalı sayısı da, prim üretimi de artmadı. Yeni araba satışı çok olmadı. Yılın sonunda biraz toparlama bile olsa, iyi geçtiğini söylemek zor. Sektörün prim üretiminde reel artış yok. Hayat tarafı ise küçüldü.
Anadolu Sigorta olarak az da olsa önemli bir reel büyüme sağladık. Yılın ilk dokuz ayına baktığımızda prim üretiminde yüzde 16 oranında nominal artış yakaladık. En fazla artış sağladığımız branşlar arasında; sağlık, genel sorumluluk ve kaza yer alıyor. Trafik branşında 9 ayda yüzde 21 artış elde ettik. Kaskoda da bir miktar artış var. Reel olarak bakıldığında prim üretimini yüzde 6 artırdık. Yılın ilk dokuz ayında 2.2 milyar lira prim üretimine ulaştık.

Bu sonuçları nasıl elde edebildiniz?

Anadolu Sigorta her zaman kendi hesaplama yöntemlerine göre fiyat belirleyen bir şirket oldu. Ne en ucuz, ne de en pahalıyız. Duruşumuzu pek fazla değiştirmiyoruz. Özellikle kasko sigortalarında fiyat rekabeti yapmıyoruz.

Sektörde fiyat rekabeti hala var mı?

Aslında 2013 yılında kasko sigortalarında fiyatlar düzelmiş, olumlu bir tablo yakalanmıştı. Ama bu yıl, özellikle de yılın sonuna doğru yine fiyat rekabeti başladı. Tablo bozuldu. Elbette her şirket kendi fiyatlamasını yapıyor. Ama sadece fiyata odaklı rekabet çok hoş değil. Biz bu yarışın içinde olmadık. Makul, her zaman hem şirketin hem de sigortalıların memnun olacağı bir fiyat politikası izliyoruz. Bugünden 2015 yılımızı ipotek altına almak istemiyoruz.

Son dönemlerde yeni yatırımlarla gündemdesiniz. Bunlar hangi aşamada?
Yatırım bizim için sürekliliği olan bir iş. En fazla yatırım yaptığımız alanların başında teknoloji geliyor. Teknolojiye çok önem veriyoruz. Bu yatırımlar sayesinde ödeme süresi en kısa olan şirketlerden biriyiz. Müşteriyi memnun edecek kadar kısa sürede hasar ödemesi yapıyoruz.
Bizim için müşterinin hasarını önce ödemek çok önemli. Sadece hasar ödeme değil tüm süreçlerde teknolojiyi en iyi şekilde kullanan şirketlerden biriyiz. Örneğin, üç yıldır devam eden bir “Sigorta Cepte” uygulamamız var. Sigortalılar cep telefonlarıyla hem poliçelerini hem de hasarlarını görebiliyor. Biz bunu üç yıl önce yaptık. Müşterilerimiz kaza tespit tutanağını cep telefonu üzerinden doldurabiliyor. Teknolojik yüzümüzü geliştirmek için her zaman ciddi yatırımlar yapıyoruz. Bizim için yeni ürün geliştirmek önemli ama mevcut ürünlerden sigortalarının en hızlı şekilde yararlanmalarını sağlamak, yani kolay ulaşılabilen ürünler sunmak da önemli.

Hasar konusu neden bu kadar önemli?

Hasar olduktan sonra sigortacının yükümlülüğü bir an önce zararı tazmin etmektir. Hasardan korksak sigortacı olmazdık. Özellikle belirli ürünlerde, mesela kasko sigortalarında eksperinden, servislerine kadar herkesle online bağlantılıyız. Rapor kapandığı zaman para hesaba geçecek. İyi hizmet vereceğiz ve anında ödeme yapacağız. İyi ürün yaparsanız onu alacak müşteriyi mutlaka bulursunuz. Müşteri devamlılığı sağlamanın yolu hasarı zamanında ödemekten geçer. Sigortalıyla uzun süreli yolculuk yapabilmek için hem sigortalama hem de hasar ödeme sırasında kolay dokunulabilmek çok önemli.

Prim üretimi artarken müşteri sayınız da artıyor mu?

Evet, müşteri sayımızda artış var. Sektörde poliçe sayısı olarak en az fazla deprem sigortası satışı yapan şirket biziz. Yine aynı şekilde konut sigortasında da güçlü duruşumuzu sürdürüyoruz. Biz sadece oto branşında yoğunlaşmak istemiyoruz. Oto sigortalarının yanında bireysel ürünleri de portföye kazandırmak istiyoruz. Ferdi kaza sigortaları da geçen yılın Eylül ayına oranla yıllık bazda yüzde 33 artışla en fazla büyüyen ürünlerimizden biri. 9 aylık verilerde geçen yılın aynı dönemine göre müşteri sayımızı da yaklaşık yüzde 7 arttırdık.

Çapraz satışlarda da önde olduğunuz görülüyor…

Önemli olan kaskosunu alan müşteriye, diğer ihtiyacı olanları, mesela konut ya da DASK gibi diğer ürünleri de satabilmektir. Biz şirket olarak bunu yapıyoruz. Trafik sigortaları çapraz satışın lokomotifi diyorlar ama öyle bir şey olmadığı görülüyor. Biz daha çok kasko sigortası sattığımız müşterilerimize diğer ürünleri de satıyoruz. O an olmasa bile daha önce satın aldığı ürünün bitiş süresini takip ederek çapraz satış yapmaya çalışıyoruz.

Türkiye’de sigortalanma oranı neden düşük?

Evet, bu durum özellikle de kasko ve zorunlu deprem sigortasında kendini gösteriyor. 18 milyon araç var ama yaklaşık 4,5 milyonu kaskolu. Aynı şekilde konutların da yüzde 35’inin deprem sigortası var.

2014 yılı en fazla tartışılan konulardan biri de sigortacılıkta online yani direkt satışlardı. Bu konuda ne düşünüyorsunuz?

Sektördeki herkes bu soruya “Ben acentelerimle büyüyeceğim” şeklinde cevap veriyor. Anadolu Sigorta olarak prim üretimimizin yüzde 75’ini acenteler, yüzde 10’unu bankasürans, yüzde 10’unu brokerler üzerinden yapıyoruz. Kalanı ise direkt işlerimiz. Direkt kanalla satış olacaksa bu acentelerle birlikte olmalı. Sadece banka ya da sadece broker kanalıyla üretim yapmak bazı şirketlerin stratejisi olabilir ama biz bütün kanallarla çalıştığımız için hiçbirini ihmal edemeyiz. Ya da birini diğerine karşı tercih edemeyiz. Hepsine aynı mesafedeyiz.

İnternetten satışların büyümeyeceğine mi inanıyorsunuz?

Şu anda fiyat alınan mecralarla sigorta ürünü alınan mecralar farklı. Şimdilik müşteriler internetten daha çok fiyat öğreniyor ama az poliçe alıyor. Ama ileriki dönemlerde internet üzerinden sigorta da satılacak. Peki hangi ürünler satılacak? Poliçenin oradan alınması diğer kanalları etkiler mi? Bence etkilemez. Nasıl internetten birçok ürün satılmasına rağmen mağazalar hala varsa, sigorta sektöründe de acenteler her zaman olacak. Direkt kanal üretimi bir şekilde yapılacak, hatta üretim içindeki payı da artacak.

Acente sayınız ne kadar?

2 bin 500 acentemiz var. İş Bankası şubeleri de dahil edildiğinde 4 bine yakın, bu acentelerin şubeleri ve brokerlerle birlikte yaklaşık 5 bin noktada ürünlerimiz satılıyor. Çok yaygın bir sigorta şirketiz. Sigorta ihtiyacı olan her yerde varız.

Banka kanalıyla yapılan üretimin oranını yeterli buluyor musunuz?

Toplam prim üretimimizde banka kanalıyla yapılan satışların oranı yaklaşık yüzde 10. Bu oran ilk başta düşük gibi görünebilir. Ama neyin yüzde 10’u, ona bakmak lazım, bu soru önemli. Halihazırda yıllık prim üretimimiz 1 milyar Euro’ya doğru gidiyor. Bu rakamın yüzde 10’u diye düşündüğünüz zaman, önemli bir tutara karşılık geldiği açık. Banka sigortacılığı, sektörü büyütmek adına çok önemli. Biz bunu fırsat olarak görüyoruz. Çünkü halen pek çok insan sigortayla banka şubesinde tanışıyor.

Sizce 2015’te neleri konuşuyor olacağız?

Sektör olarak büyümemizin, ülke ekonomisinin performansı ile bağlantılı olduğunu düşünüyorum 2015 yılında en çok konuşulacak branşların başında her zamanki gibi oto sigortaları geliyor olacak. Sonrasında özellikle inşaat sektöründeki halihazırdaki gelişime bağlı olarak inşaat ve konut sigortaları, kefalet sigortası ve bina tamamlama sigortası gibi ürünler ön planda olacaktır. Ayrıca tamamlayıcı sağlık alanında yeni ürünler çıkarılmasını ve sağlık sigortalarının da genel olarak gündemde önemli bir yer tutmasını bekliyorum.

Anadolu Sigorta’yı rakiplerinden ayıran en önemli özelliği nedir?

Anadolu Sigorta olarak sigortalının ihtiyaçlarını belirleyip o ihtiyaca uygun ürünler çıkarıyoruz. Örneğin, geçen yıl “kasko sigortası pahalı” denildiğinde, daha uygun bir ürün olan “pert kasko”yu çıkardık. Belirli bir hasar oranına ulaştığında teminat veren, ayrıca yanma, çalınma riskini karşılayan ve primi düşük bir ürün olarak piyasaya sürdük. Bu ürünümüzün müşteriler tarafından olumlu karşılandığını görmekteyiz. Diğer taraftan mevcut ürünlerimizi de sürekli güncel ihtiyaçları karşılayacak şekilde revize ediyoruz.

Yeni ürün çıkarırken hangi kriterleri göz önüne alıyorsunuz?

Bu ürünler birçok araştırmalar sonucu çıkarılıyor. Pazar ve müşteri araştırmaları yapıyoruz. Müşterinin ihtiyaçlarını tespit ediyoruz. Güçlü bir ve nitelikli bir acente yapımız var. Her branşta yetkin acentelerimizden oluşturduğumuz acente danışma kurullarımız var. Onlarla tartışıyor, konuşuyoruz. Yeni bir ürün çıkarırken çok itina gösteriyor; Anadolu Sigorta’ya yakışan bir ürün olmasına, pahalı olmamasına dikkat ediyoruz. Önümüzdeki yıl da bu tür ürünler çıkarmaya devam edeceğiz.

Sağlık enflasyonu genel enflasyonun üzerinde mi artıyor? Sağlıkta primler neden sürekli yükseliyor?

Fiyat belirlenirken sağlık enflasyonu da etkili ama asıl önemli olan hasar prim oranları. Bir önceki yılın hasarları, içerdeki hastalıklar hepsi bunların belirleyici oluyor. Örneğin, herhangi bir grubun sağlık sigortalarını yenilerken yüzde 100’e yakın hasar oranlarıyla karşılaşılabiliyor.

Biz bu alanda da hizmet yapımızı geliştirdik. Hastane provizyon sistemimizi otomatik hale getirdik. Online provizyon sistemi kurduk. Müşterilerimiz anlaşmalı bir hastaneye gittiğinde sadece kartını vererek provizyon alabiliyor. Önümüzdeki yıl bu alanda daha da büyümeyi planlıyoruz.

2015 yılında ciddi bir büyüme bekliyor musunuz?
Kendi şirketim adına 2015 yılı için olumlu düşünüyorum. Planlarımızı da ona göre yapıyoruz. Ama sektör genelinde 2015 zor bir yıl olacak.

Kaynak: Sigorta Gündem